ज़्यादा ग्राहक लाने का सबसे तेज़ तरीका है सामने वाली दुकान से बड़ा डिस्काउंट देना। यही उतने ही पैसों के लिए दोगुनी मेहनत करने का सबसे तेज़ तरीका भी है। प्राइस-कंट्रोल दवा पर 10% डिस्काउंट आपके मार्जिन का लगभग तीन-चौथाई ले जाता है।
जो मोहल्ले के स्टोर साल-दर-साल बढ़ते हैं, वे आम तौर पर कुछ और करते हैं। यहाँ दस तरीके हैं जिनमें दाम नहीं घटाना पड़ता।
1. कभी "नहीं है" मत कहिए
मेडिकल स्टोर का सबसे महँगा वाक्य है "यह नहीं है।" ग्राहक कहीं और चला जाता है — और अगली बार, सीधे वहीं जाता है।
अगर आपके पास नहीं है, तो कहिए: "शाम तक मिल जाएगा।" नाम और नंबर लीजिए, डिस्ट्रीब्यूटर की अगली डिलीवरी में मँगाइए, और आते ही फ़ोन कीजिए। काउंटर पर "मँगाना है" की एक छोटी लिस्ट रखिए और हर ऑर्डर जाने से पहले उसे देखिए।
2. अपने पक्के मरीज़ों को जानिए
BP और शुगर की दवा लेने वाला मरीज़ दवाओं पर लगभग ₹1,000–2,000 महीना खर्च करता है, हर महीने, सालों तक। ऐसा एक मरीज़ ज़ुकाम के लिए आए पचास राह चलते ग्राहकों से ज़्यादा क़ीमती है।
उनका नाम, फ़ोन और नियमित दवाएँ अपने बिलिंग सॉफ़्टवेयर में सेव कीजिए। फिर आप अगले दो काम कर सकते हैं।
3. दवा ख़त्म होने से पहले याद दिलाइए
अगर मरीज़ 1 तारीख़ को 30 दिन की दवा लेता है, तो 27 तारीख़ को एक छोटा फ़ोन या मैसेज — "आपकी दवा ख़त्म होने वाली है, रख दूँ?" — उसे आपके पास वापस लाता है, न कि उस दुकान पर जो याद आने के वक़्त सबसे पास हो। ऐसे दस फ़ोन दोपहर की ढील में पंद्रह मिनट लेते हैं, और ज़्यादातर बिक्री में बदलते हैं।
4. उनकी दवा हमेशा स्टॉक में रखिए
जब आप अपने पक्के मरीज़ों को जानते हैं, तो ठीक-ठीक पता होता है कि कौन-सी दवाएँ कभी ख़त्म नहीं होनी चाहिए। उन्हें सिस्टम में निशान लगाइए और हर ऑर्डर देते समय देखिए।
5. खुली शेल्फ़ बनाइए
ग्राहक की तरफ़ की दीवार — साबुन, शैम्पू, बेबी केयर, सैनिटरी पैड, हेल्थ ड्रिंक, थर्मामीटर, BP मशीन — उन लोगों को बेचती है जो कुछ और लेने आए थे। इसे भरा, दाम लगा और रोशन रखिए। मौसम का सामान बदलते रहिए: बरसात में मच्छर भगाने वाले, सर्दी में मॉइस्चराइज़र।
6. Google Maps पर रहिए — ठीक से
जब कोई "मेरे पास मेडिकल स्टोर" खोजता है, तो सबसे पहले वे स्टोर दिखते हैं जिनका Google Business Profile पूरा है: सही नाम, सटीक लोकेशन, खुलने का समय, फ़ोन नंबर, दुकान के आगे की फ़ोटो, और रिव्यू।
यह मुफ़्त है। इसे भरिए, और ख़ुश पक्के ग्राहकों से रिव्यू देने को कहिए। छुट्टियों में समय अपडेट कीजिए। जो स्टोर Maps पर "खुला" दिखाए और बंद मिले, वह ग्राहक हमेशा के लिए खो देता है।
7. तब खुले रहिए जब बाक़ी बंद हों
अगर आस-पास के स्टोर 9 बजे बंद होते हैं, तो 10:30 तक खुले रहना आपको रात के हर बुख़ार और हर इमरजेंसी का स्टोर बना देता है। रोज़ करना ज़रूरी नहीं; रविवार भी मदद करते हैं। समय बोर्ड पर और Google Maps पर लिखिए।
8. सिर्फ़ बेचिए नहीं, समझाइए
"खाने के बाद, दिन में दो बार, पूरे पाँच दिन।" तीस सेकंड का समझाना ही वह चीज़ है जो ग्राहक को बड़े डिस्काउंट वाली दुकान की जगह आपके स्टोर पर भरोसा दिलाती है। बुज़ुर्ग ग्राहकों के लिए ख़ुराक बिल या स्ट्रिप पर लिख दीजिए। वे याद रखते हैं कि किसने समय दिया।
9. ज़्यादा ख़रीदने पर नहीं, लौटकर आने पर इनाम दीजिए
एक सादा पॉइंट प्रोग्राम — हर बिल पर कुछ पॉइंट, बाद में इस्तेमाल के लिए — किसी दवा पर दिखने वाले डिस्काउंट के बिना पक्के ग्राहकों को इनाम देता है। इसे सादा रखिए: बिल पर पॉइंट, बैलेंस जो वे देख सकें, कोई उलझे लेवल नहीं। देखिए फ़ार्मेसी लॉयल्टी प्रोग्राम कैसे काम कर सकता है।
10. हर बार बिल सही रखिए
ग़लत दाम, ग़लत स्ट्रिप, ग़लत छुट्टा — एक ग़लती और ग्राहक आपका हर बिल जाँचने लगता है। बारकोड बिलिंग, बैच के हिसाब से स्टॉक, और ख़ुराक और स्टोर के फ़ोन नंबर वाला छपा बिल इनमें से ज़्यादातर ग़लतियाँ होने से पहले ही हटा देते हैं।
इनमें से कुछ भी चालाकी नहीं है। सब लगातार करने की बात है। जो स्टोर ये दस काम हर दिन करता है, वह वह चीज़ बनाता है जो कोई डिस्काउंट नहीं ख़रीद सकता: ऐसे ग्राहक जो दो और केमिस्ट के आगे से निकलकर आपके पास आएँ।
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